上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

第五节 头脑博弈：策略性问题揣测端倪

迷你场景屋：

在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。

问话故事会：

李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。

李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”

刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”

李毅：“您需要什么型号的？以前用的是什么型号的？”

刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”

李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢？”

刘小姐：“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规，却也真的有些落后了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论，买就买吧。”