上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第三节 做足功课，提前摊牌

迷你场景屋：

面对欠债方，如何成功要回欠款。

问话故事会：

小董是一个公司的业务员，刚参加工作不久就被派到外地去收欠款。临去之前，小董特意查了对方的资料：实力雄厚，老板为人正直。小董想，之所以钱一直要不回来钱可能是因为是旧账的缘故，业务员换了好几个，程序都接不上了，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，见到欠款公司的老板，小董才知道，他把事情想得过于简单了。

小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是xx公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”

那人一听，眉毛一横。

“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”

没想到对方抵赖，小董就拿出了账单。

“要不您看看？我说得没有错，不然会来麻烦您吗？”

那人看都不看就把账单扔到一边。

“什么账单？我不看，别浪费我时间了。”

小董一看，对方确实不好对付，不能再任由他这样下去了。他不认账，小董就主动问。

“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字都在这写着呢。2005年的20万块钱的货是怎么回事？你们一个叫李明的业务员从我们公司拉了货就回来了，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我也知道。”