“喏，这些是需要填的申请表，你一张都没填啊。”

听了这话，约翰逊笑了笑：“你不是贷款业务的主管吗？300万对你来说应该不是大数目吧？我只是想知道最新的进展而已，你连这点权力都没有？”

听了这话对方心头一震，他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化，心中暗喜。

“如果你真没有这个权力，我也不难为你了，我还可以找别人是不是？”

“等等。”对方猛吸一口雪茄，“我去给你问问，你在这等着。”

过了一会儿，那个高傲的主管微笑着回来了。

“还是主管的权力大，我刚把你的事说出来，那人就说办得差不多了，三天之后应该可以了。怎么样，这次你知道我的能耐了吧？”

“那是，我从来没有怀疑过这点。”

妙问解疑：

每个人都有不同的性格，不同性格的人说出的话也不尽相同。求人办事的时候尤其要注意这点。即使开始还摸不透对方的秉性，也要在交流一段时间后仔细观察，抓住对方性格里的弱点，以语相激，办事就可能达到事半功倍的效果。

故事中银行主管是个性格高傲的人，自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事，被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求，但效果不佳，之后就变相地说其权力并非想象中大，意思是高看了对方。

高傲的人最难忍受被人轻视，尤其是原本求自己的人。银行高管内心发生变化的深层次原因是：他的自尊受到伤害，权力受到挑战。说他不行，他就偏证明给对方看，而这正是对方所期待的。

激将法是一种心理战术，是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。求人办事的时候，如果遇到难缠、难以说话的人，就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激，让其“短暂性发怒”，不自觉中顺着我们的意思办事，他可能还不知，而我们办事的目的早已经达到了。