“反过来呢，其实也是一样的。龙彪既然是我们在华严最大的客户，而且空tiáo他又只做万晶一个品牌，那他下边的客户大半是卖我们的货，他周围的顾客大半买的我们的空tiáo。以他的销量，他仓库里至少有上百万的存货，而这些都是他花真金白银买回来的。

假如今天龙彪说，他不做了。我直接说，好，不做就不做。你看龙彪害不害怕？他上百万的空tiáo压在那里，他卖出的几百万上千万的空tiáo的售后要解决，我们如果不跟他合作了，当然这是两败俱伤的做法，我们损失的可能只是一年的销量，但龙彪损失的，可不是一年，在接下来的三年、五年，甚至更长的时间内，他都要解决这么多空tiáo的售后，而如果我们不给他提供配件，他有实体店在那里，他会受多少围攻。

你明白吗？所以龙彪其实比我们更害怕不合作，这就是他必须请我吃饭的原因。

刚才我问你，为什么请我不请谭耀国，既不是因为我比谭耀国帅，也不是因为我比他有型。其实，龙彪真的是请我吗？他请的是万晶，他卖的是万晶的面子，因为我名片印的是万晶的华严区域经理。”

刘子文似乎还有点疑问，“可是……”

“可是谭耀国也是厂家经理，而我也是厂家经理，为什么请问不请他，对吧？这些话，我很难用一句话、两句话跟你讲清楚。简单来说，很多人认为做销售的就应该尔虞我诈，但实际上谁又比谁傻；你为了业绩，一时的欺骗是可以的，但注定是不会长久的。我们做业务的，很大程度其实也是做人，在与客户打交道的过程中，固然会用到销售技巧，但这并意味着要尔虞我诈。一个好的业务，并不是要一味维护公司的利益，如何平衡公司利益与客户利益才是你的能力，你要让客户感觉到你是真的站在他的立场去解决问题，即使可能你并帮不上大忙，那客户也会感激你的。”

我看到刘子文眼睛里似乎放出一些光芒，“我明白了。”

“其实龙彪这个客户难不难缠，老实说非常难缠，我其实也不愿意和他打交道。但没办法，我们做业务的，三教九流什么客户都会遇到，有些是你可以选择的，有些是你无法选择的，所以面对所有的客户你必须勇敢面对。”

刘子文点点头，没有说话。

“我们平常跟国美、苏宁的采购、店长打交道的时候，他们为什么一个个盛气凌人、而我们却要对国美、苏宁他们毕恭毕敬？是因为这个采购、店长本身有多qiáng大、多有能耐吗？我们忌讳的是他背后的这个集团。你下次再去国美、苏宁，你注意观察一下他们的采购，他们面对的不管是你厂家的业务还是经理抑或是更高层次的，都表现得落落大方甚至有那么一点傲气。而同样，你是万晶的业务经理，你出去代表了万晶，你背后支撑的、给你撑腰的是整个万晶集团。他龙彪再厉害，也不过是几千万的身家，而你代表的万晶，一年有几十个亿的销售额。”

刘子文嗫嚅道，“可是，人……人家龙彪几千万的身家都是他自己的，而我只是一个打工仔，一个月只是拿两千多块钱的工资。”

“龙彪有几千万，跟你一点关系都没有。他有几千万也好，有几个亿也好，他会给你吗？既然不会给你，你为什么要在乎他？你现在出去是代表一个公司的形象，龙彪真正谈判的不是和你，是和整个万晶。在气势上，假如你是一个几十亿的人，和龙彪谈判，你还会这么没底气吗？同样，国美苏宁的采购本质上不也是一个打工仔吗，对不？你忌惮龙彪而不怕其他小客户，龙彪在华严算我们一个大客户，但他在万晶全国代理商中，根本就排不上任何名次，一样是一个小客户。”

我看到刘子文若有所思地点点头。

我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增qiáng。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。

我知道信心的提高不可能一蹴而就，而需要慢慢地去领悟，去自我增qiáng。我的讲解，只能暂时打开刘子文的一个心结，而真正获得成长，是要靠他自己，这是所有人都帮不了他的，正所谓“师傅领进门，修行在个人”。

“走，先出去吃个饭吧。”我对刘子文说道。

在接下来的几天时间里，我和刘子文马不停蹄地拜访了其他几家客户。客户的反应大同小异，大部分都是抱怨，而且抱怨的内容也基本一致。因为有了龙彪的前车之鉴，我的心态平和了很多，在客户抱怨的时候，基本上能做到微笑应对。其实到了最后，我反倒有点释然，万晶在华严市场就像一棵烂掉的树一样，即使已经结不出果实，我也要让它生点木耳出来。

我把这几天在华严的tiáo研情况写了一份很详细的报告，发给了闻笑天。尽管谭耀国在负责华严市场的时候也写过类似的报告，而且在很大程度上我们俩写的内容大同小异；不同的是，谭耀国在报告中充满了抱怨，而我尽量避免使用抱怨的词语，尽