“那是当然，他是非常想做，但他是不是可以少打点款，比如他打五百万，你给他做还是不做？”李光辉扭过头问我。

“这……”实话实说，我也不知道如果按照我谈定的八百万，贾正平就打八百万，我该怎么办。做还是不做，这确实是一个命题。

“你还记得我们第一次去金大牙那里吧，他刚打完款，杜克的业务人员就疯了一般找他。假如我们不当时bī着金大牙打款，可能我们的款就不是2500万，而是2000万甚至更小。”

“哦。”我点了点头，那天是好小。

“我们让金大牙打了2500万，只剩下500万给杜克，实际上已经将杜克踢出局了。杜克也不傻，看你金大牙这样，还会支持金大牙吗？反过来呢，金大牙一看杜克都不支持他了，更不会认真做杜克了。这也是这次我说动金大牙做形象店比较顺利的一个重要原因。”

“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了，是吗？”

“对的。”李光辉点点头。

“您要求贾正平打一千二百万，而不是八百万，也是想把他套进来？”

“呵呵。”李光辉笑了笑，“说难听点，是套进来。当然我们的说法是让他全心全意做我们，他把全部资金都投给了万晶，不想和我们合作都不行，这其实也是为了日后的沟通更顺畅，他也更容易按照我们的思路来走，否则以后的合作都是磕磕绊绊。”

李光辉说得我都明白，但我心里却挺不是个滋味，想想代理商也挺可怜的，一旦选错了品牌，真的满盘皆输。

“觉得心里不安？”李光辉笑了笑问我。

“嗯。”看来什么都瞒不过他，难道他有读心术？

“呵呵，一开始都这样。”李光辉笑了笑，“但是这个社会很现实，你如果不让金大牙和贾正平多打款，你就没饭吃；而且你在客户处占得份额不高，客户也不会怎么尊敬你，你说我和杜克的业务员去，撇开我和金大牙的私人关系，金大牙会对谁更好点？”

李光辉顿了顿，接着说道，“你以为代理商不现实吗，他和他下面的客户一样是用这种手法的；你能拿捏住代理商，代理商反倒是认为你厉害的。

你也不用对贾正平愧疚，代理商翻起脸来，一样不认人的。你以后就会见识了，他要是不想和你合作，也是翻脸如翻书的，你跑了这么多客户，有几个像贾正平对你这么好的。贾正平对你是不错，但前提是他确实是想和你合作。”

我叹了口气，我知道李光辉说得是对的，而且李光辉确实拿我当弟弟来看，才会和我讲这些。但我还是有点难过，难道我们和代理商一定就要是敌对关系。

“做销售的话，除了技巧的提高，更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子，摇了摇头，“你要尽快成熟起来，包括对人、对事的看法，也包括心理的抗挫折能力和自我tiáo适的能力。”

“嗯，我知道了。”

“当然了，我刚才说得都是对立面，你把贾正平带进了万晶，你不能就不管了。开发一个客户也不容易，你也最好把他扶持大，这样，你自己的利益也得到保障，客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了，帮他去搞搞活动，不是单纯开发的时候，这样讲讲，是真的要去帮他搞啊。

所以明年，有你忙得，你一定