“我和金大牙合作了很多年，他什么家底我一清二楚，等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”

今天的李光辉很“好为人师”，“他去年卖万晶1500万，杜克卖了700万，再加上他卖场里的其他东西，还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚，以后我再慢慢教你。”

我点点头，“可是我们改了政策，金大牙知道了怎么办？”

“我刚才问过你，金大牙是个什么样的人，你回答我他是一个很jīng明的商人。你在卖场当过几个月的导购员，是吧，几千块钱的一台空tiáo，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么jīng明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。”

“你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？”

我点点头。

李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”

这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。

“我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我qiáng压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经欢天喜地，觉得占了很大便宜。”

李光辉从包里掏出一瓶矿泉水，“咱们做业务的包应该是百宝箱，啥都有。”

喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。”

“客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。”

看我点了点头。

李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。”

看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”

“老闻同意给我一个点，那我这多出的一个点，可以给金大牙，也可以给其他客户，灵活tiáo配。不过今天和你说得这些，不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。

“放心吧，李哥，打死我也不说。”

李光辉点点头，“至于你担心的那个问题，金大牙知道了怎么办？

第一呢，万晶总公司是有一个总的政策，但是每个分公司都会制定自己的政策，这个是历来万晶的传统，金大牙他们也知道，他即使和别的省代理商认识，知道别人政策再高，也没用，谁让他在江海。

第二呢，老闻有条高压线的政策，就是每个业务员只能和自己的客户联系，如果一旦回答别人客户的业务、价格、政策等问题的咨询，立刻杀无赦，绝对没有人敢触碰这条高压线。

第三呢，除了金大牙没有一个客户能做到2000万以上的销量，退一万步来说，金大牙从别的客户那里知道了这个，一是他款已经打了，二是，他本来也没有销量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告诉他，别人的政策是老闻特批的，不信问老闻，这点我和老闻已经沟通好了，三是，我后期给他的补偿，其实会超过一个点的。

总之啊，你想做业务一帆风顺是不可能的，他不在这里闹、也会在其他地方闹，有问题就解决问题呗。”

李光辉叹了口气。

那一刻，我对李光辉的崇拜真的不得不说——如滔滔江水。

那一刻，我真的有点怀疑第一个月发工资的那个晚上宋世文对我说得话，即使宋世文说得是真的，但李光辉确实有其过人之处。

“我先睡会，以后有些东西慢慢教你。”李光辉疲倦的闭上眼睛。

我脑子不断回放昨天李光辉谈判的镜头和今天李光辉的话，我终于明白古人的“听君一席话，胜读十年书”的古训是多么正确。