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辩护人不必让陪审团的每个人都接受他的观点，他只争取那些左右着普遍观点的灵魂人物即可。就像一切群体一样，在陪审团里也存在着少数对别人有支配作用的人。〃我通过经验发现〃，前面提到的那位律师说，〃一两个有势力的人物就足以让陪审团的人跟着他们走〃。需要用巧妙的暗示取得信任的就是那两三个人。首先，最关键的事情就是取悦于他们。群体中已成功博得其欢心的那个人，是处在一个就要被说服的时刻，这时无论向他提出什么证据，他很可能都会认为十分令人信服。我从有关拉肖的报道中摘录一段反映上述观点的趣闻轶事：

大家都知道，拉肖在刑庭审判过程的一切演说中，绝对不会让自己眼睛离开两三个他知道或感到既有影响又很固执的陪审员。通常他会把这些不易驯服的陪审员争取过来。不过有一次在外省，他不得不对付一个陪审员，他花了大半个小时，采用最狡猾的论辩，此人依然不为所动。这个人是第七陪审员，第二排椅子上的第一人。局面令人沮丧。突然，在激昂的辩论过程中，拉肖停顿了片刻，向法官说：〃阁下是否可以命令把前面的窗帘放下来？第七陪审员已经被阳光晒晕了。〃那个陪审员脸红起来，他微笑着表达了自己的谢意。他被争取到辩方一边来了。

许多作家，包括一些最出众的作家，最近开展了一场反对陪审制度的强大运动，而面对一个不受控制的团体犯下的错误，这种制度是保护我们免受其害的惟一办法。有些作者主张只从受过教育的阶层召募陪审员，然而我们已经证明，甚至在这种情况下，陪审团的判决也同回到目前的制度没什么两样。还有些作者以陪审团犯下的错误为根据，希望废除陪审团用法官取而代之。真是令人难以理解，这些一厢情愿的改革家怎么会忘了，被指责为陪审团所犯下的错误，首先是由法官犯下的错误，而且当被告被带到陪审团面前时，一些地方官员、督察官、公诉人和初审法庭已经认定他有罪了。由此可见，如果对被告做出判决的是地方官而不是陪审团，他将失去找回清白的推一机会。陪审团的错误历来首先是地方官的错误。因此，当出现了特别严重的司法错误时，首先应当受到谴责的是地方官，譬如最近对/医生的指控就是如此。有个愚蠢透顶的督察官根据一位半痴呆的女孩的揭发，对他提出起诉。那个女孩指控医生为了30个法郎，非法地为她做手术。若不是因为惹恼了公众，使最高法院院长立刻给了他自由，他是一定会身陷囹圄的。这个被指控的人得到了自己同胞的赞誉，这一错案的野蛮性由此昭然若揭。那些地方官自己也承认这一点，但是出于身份的考虑，他们极力阻挠签署赦免令。在所有类似的事情上，陪审团在遇到自己无法理解的技术细节时，自然会倾听公诉人的意见，因为他们认为，那些在搞清楚最复杂的事态上训练有素的官员，已经对事件进行了调查。那么，谁是错误的真正制造者？是陪审团还是地方官？我们应当大力维护陪审团，因为它是惟一不能由任何个人来取代的群体类型。只有它能够缓解法律的严酷性。这种对任何人一视同仁的法律，从原则上说既不考虑也不承认特殊情况。法官是冷漠无情的，他除了法律条文不理会任何事情，出于这种职业的严肃性，他对黑夜中的杀人越货者和因为贫困、因为受到诱好者的抛弃而杀婴的可怜姑娘，会施以同样的刑罚。而陪审团会本能地感到，与逃避开法网的诱好者相比，被诱好的姑娘罪过要小得多，对她应当宽大为怀。

在了解了身份团体的心理，也了解了其他群体的心理之后，对于一个受到错误指控的案件，我不可能仍然认为，我不应当去和陪审团打交道，而应当去找地方官。从前者那里我还有些找回清白的机会，让后者认错的机会却是微乎其微。群体的权力令人生畏，然而有些身份团体的权力更让人害怕。选民群体

提要：选民群体的一般特点/说服他们的办法／候选人应当具备的素质：名望的必要性/工人农民为何很少选举自己的同行/词语和套语对选民的影响／竞选演说的一般特点/选民的意见是如何形成的/政治委员会的权力／它们代表着最可怕的专制/大革命时期的委员会/普选权虽有缺陷，但不能废除劫何即使限制选举权也不会改变选举结果。

选民群体，也就是说，有权选出某人担任直职的集体，属于异质性群体，但是由于他们的行为仅限于一件规定十分明确的事情，即在不同的候选人中做出选择，因此他们只具有前面讲到过的少数特征。在群体特有的特征中，他们表现出极少的推理能力，他们没有批判精神、轻信、易怒并且头脑简单。此外，从他们的决定中也可以找到群众领袖的影响，和我们列举过的那些因素——断言、重复和传染——的作用。

第三卷　群体的分类（二）

让我们来看一下说服选民群体的办法。从最成功的办法中，可以很容易地发现他们的动理。

首先，非常重要的是，候选人应当享有名望。能够取代个人名望的只有财富。才干甚至天才，都不是非常重要的成功要素。

极为重要的另一点是，享有名望的候选人必须能够迫使选民不经讨论就接受自己。选民中的多数都是工人或农民，他们很少选出自己的同行来代表自己，原因就在于这种人在他们中间没有名望。当他们偶然选出一个和自己相同的人时，一般也是由于一些次要原因，例如为了向某个大人物或有权势的雇主——选民平常要依靠他——泄愤，或是因为通过这种方式他能够一时产生成为其主人的幻觉。

候选人若想保证自己取得成功，只有名望是不够的。选民特别在意他表现出贪婪和虚荣。他必须用最离谱的哄骗手段才能征服选民，要毫不犹豫地向他们做出最令人异想天开的许诺。

（）.

如果选民是工人，那就侮辱和中伤雇主，再多也不过分。对于竞选对手，必须利用断言法、重复法和传染法，竭力让人确信他是个十足的无赖，他恶行不断是人尽皆知的事实。为任何表面证据而费心是没有用处的。对手如果不了解群体心理，他会用各种论证为自己辩护，而不是把自己限制在只用断言来对付断言，如此一来，他也就没有任何获胜的机会了。